任何事物的发展都必须首先从量变开始，没有一定程度的量的积累，就不可能有事物性质的变化，就不可能实现事物的飞跃和发展。对于销售工作来讲，如果说签单是一个质变的话，那么在签单之前必须是有量变的基础的，也就是大量的基础性工作做后盾。从这个角度来讲，销售的过程更加重要，结果只是你大量工作引起的质变而已。

既然量变是质变的必要准备，质变依赖于量变，那么在学习和实践中就必须首先作艰苦的量的积累工作，要有脚踏实际，埋头苦干的精神，要一点一滴地做细小的事情，反对急于求成，立竿见影，揠苗助长，须知欲速则不达的道理。在学习和工作中要有坚持到底的精神，不要轻易放弃。在量变积累到一定程度，在质变的关口，也是最艰难的瓶颈时期，这就需要我们动用自身的所有力量，全力以赴去促成质的飞跃。

对于销售工作来讲，基础方面涉及到产品专业知识和销售技巧。我们不仅要通过自身努力不断实现产品知识的积累，并实现专业知识的一次次突变和飞跃；在销售技巧方面也需要我们持续不断的努力，促成一次次的提升和飞跃。

在客户方面，也存在量变引起质变的过程。一是客户数量的积累引起的订单的突破性增长，客户积累得越多，积累到一定程度就会在业绩方面有所突破；另一个是客户拜访次数的积累，就会引起和客户关系、信任程度方面的不断突破，客户就会做得越来越深入，单个客户的业绩就会越来越大。

只要在专业知识、销售技巧、客户拜访量、客户拜访次数四个方面我们不断努力，全面实现量变引起的质变的一次次突破，我们将会不断实现业绩的突破，当然最重要的将会是带来我们个人收入的不断的突破性增长。

1. 专业知识：

仪器销售这个行业，是靠专业吃饭的。这是基础，我们的价值就是通过我们的专业知识来服务客户，我们的口号就是“服务客户，传授科学”，这也是授科名字的由来。你的专业知识越扎实，就越能获得客户的信任。专业知识需要我们不断的学习和积累，需要下一些苦功的，还需要坚持学习，把这些专业知识内化成我们自身的一部分，要在客户询问时充满自信的讲出来，并能自信的解答客户提出的任何疑问。

2. 销售技巧：

学习知识的目的，最终是为了销售。销售主要就是和客户沟通，沟通能力包括多方面的内容，专业知识是基础，同时还要注重礼貌、学会赞美，还要学会举例子、讲故事，沟通的最终目的是说服客户。我们平时还要有意识的去积累沟通需要的素材，特别是一些很有说服力的素材，比较有效的素材就是客户使用的案例，要多积累一些在不同场合可以使用的不同案例，这些典型案例要速记于心，在与客户的沟通过程中要能随口说出、灵活运用。同时，还要在与客户的沟通中不断总结和完善自己的技巧，总结出一套适合自己的、针对不同类型客户的有效的沟通技巧。

3. 客户拜访量：

大家都知道，客户是我们的衣食父母，没有客户，再好的专业知识和销售技巧也无用武之地。对于销售人员来讲，积累有效的客户至关重要，客户越多，你的路就越广，客户太少，业绩就不会好。所以，每天一定要去开拓新客户、维护老客户。而拜访客户有效而又高效率的方式，首推电话。电话双方可以听到声音，声音不仅能加深客户的印象和认同感，而且电话的信息量远大于QQ或微信，而且电话还可以感受到客户的想法，这些也是QQ和微信达不到的。每一次电话沟通，都会增加客户的认同感，日积月累，双方之间就会建立起有效的信任关系，所以说，多次的电话，和客户之间的信任关系就会形成量变引起质变的不断突破。

4. 客户拜访次数：

1）一次的电话，只是让你积累起客户的联系方式而已，这些客户只是和你初次接触，最多有一个初步的印象，离客户向你买东西还差得很远。大家都有这方面的经验，第一次电话拜访时绝大部分客户都会说不需要，当然也有需要的，这些基本上是喜欢比价的客户，或者他们叫你报价也只是因为他们采购时需要3家报价，你基本上也是作充数的陪衬而已。当然也不排除有些客户确实需要得很急、又没有好的供应商，你这时也是有机会的，这些就是你大量拜访带来的运气。

2）但是对于绝大部分客户来讲，是需要我们多次电话拜访建立信任关系后，才会慢慢有机会成交，并且随着客户对你的深入了解，你的机会就会越来越多。一般来说，购买方与你和你的公司接触越多，那么就会感觉你和你公司的信誉就越好。信任关系越深，你从客户那里了解的有效信息就会越多，客户也愿意和你说实话。随着关系的深入，客户还会帮你，他们也愿意促成和你的成交，甚至有的客户还会暗中透露一下其他家的价格给你，让你稍低一些即可成交。同时，还会把其他的关键人物介绍给你，让你去联系。作为销售人员，如果我们能吃透一个客户多个关键人物，多一个关键人物相当于我们又多了一个客户，而且这些新的关键人物由于你已经和老的关键人物建立了信任关系，因而更加容易取得对方的信任。除此之外，大家成为朋友之后，客户还会给你转介绍，而转介绍的客户一般来讲，本身就会比较信任，也容易成交。

3）当然，我们每次与客户联络，也要尽量找一些新鲜的话题，不要每次都问人家要不要买东西。跟客户说一些新的产品、一些新鲜的资讯，当客户需要我们帮助时，那是我们建立深厚客户关系的机会，不要怕麻烦，用你的真诚去全力以赴的帮解决问题，哪怕最终没有解决问题，客户对你解决问题的努力也会铭记在心，客户迟早会对你解决问题的努力进行回报。

4）当我们每签一个单时，也是我们加深客户关系的机会，要尽量去服务好客户。平时苦于没有话题和客户沟通，成交之后话题就有了，也有了打电话的借口。收到合同后可以跟客户说一下收到合同了；发货了我们可以跟客户讲一下什么时候已经发货了，让他留意一下；发票寄出了后可以跟客户讲一下什么时候寄出了；过几天和客户确认一下货收到没有，发票收到没有；隔几天可以问问客户使用情况怎么样，需不需要我们工程师和使用人员沟通一下；这样我们大概就有5次左右和客户电话沟通的机会，不仅体现我们的高品质服务，而且经过这样多次的电话沟通，可以有效的稳固我们的客户关系，这样成交一个客户就能稳定住一个客户的关系，对于后期的合作将会打下坚实的客户基础。

实践和经验证明，稳固的客户关系可以发掘每一个客户的最大潜力，客户关系到位了，我们后期才能有更多的生意可做。而稳固客户关系的形成，我们可以少用、甚至基本用不着销售技巧，也可以做到生意。所以，要求我们每个销售人员首先要多花时间去开拓有潜力的客户，开拓之后要尽可能的建立好稳固的客户关系，要经常与客户沟通以加深关系，尽可能的成交一单，哪怕是很小的一单，然后服务好客户，在加深关系的过程中不断寻找到新的有价值的关键人物，要多介绍公司的优势产品，在介绍的过程中还要有意识的列举案例，要不怕拒绝，调整好心态，客户拒绝你不是因为你打电话多，而是因为你的谈话对他没有吸引力，遇到这种情况我们不要就不打电话给客户了，而是要调整我们谈话的内容，要多想想针对这个客户怎样的话题才能让他更感兴趣，要多从客户的角度多去思考。

事实上，我们如果能把握住40个左右有潜力的客户，把握住10个左右潜力很大的客户，再加上其他一些零散的客户，把他们都服务好，有计划的进行多次沟通，同时在有计划的开拓一些新客户进行补充，我们的业绩绝不用愁，每年300-400的销售业绩都能轻松完成，每个月过万的收入也不在话下。